销售代表工作总结

销售代表工作总结

总结是在某一特定时间段对学习和工作生活或其完成情况，包括取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训加以回顾和分析的书面材料，通过它可以正确认识以往学习和工作中的优缺点，因此好好准备一份总结吧。那么如何把总结写出新花样呢？下面是小编为大家整理的销售代表工作总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

谈起电销(电话销售)相信大家总能有话可说，想想平时接到一些电话，其中以理财、投资、保险为主。同作为电销的我不忍心挂他电话，总是很客气的听他说完，但是有时实在听不下去了总会提些意见，虽然我做电销才两个月，对行业还没有太大的话语权。但真心想对这个行业说点什么，更愿意把电销作为顾问来认知，觉得这更加的贴切。虽然我不会拿着闹钟来计费，不会高高在上的给你指明人生的方向。

一通电话少则几秒，多也不过几分钟(但是也有高手可以第一次就和客户聊几个小时)但是电话外的工作占据了新人)目前基本所有下班的时间。这真正是话里一分钟，话外十年工。这也让我更加珍惜每一通电话。

先来说说电销应该具备的能力：

1、每一个好的销售定有一个昵称百科全书

电销应该是个杂学家总之什么都要会一点。大范围来讲，虽说不是上知天文，下知地理，琴棋书画样样精通，但是要达到小百科全书的地步。已经不是一次两次听到一个好的销售定会伴随着百科全书这样的称号了那么也就是破万卷书，行万里路，阅人无数。所以要励志做个好销售的同学们一定不能宅，不能懒。好好规划自己有限的时间，比他要早些醒悟，也不要以一个人不可能什么都会来骗自己，销售就是要什么都会。

2、声音是电销唯一的武器。

电销是暂时不用同客户见面的也常常说不用见人来形容我工作。这样的工作就和播音员其实有异曲同工之处了这个阶段，长的怎么样并不重要，关键是声音。想想播音员。如果没有吸引力的声音(包括语音语调，说话内容)电台根本不会雇佣他

那么电销也可以用播音员的练声方式来练习，也打算这样尝试。当当上找了有中文的练习发声，以及英文播音员的联系材料，这些都是可以尝试的

当然在这个内容为王的时代，说话的品味和水准也是十分重要的那么这里面涉及到两个方面，一：广泛知识的日常积累。二、专业以及相关知识的背诵。看和记是两个不同的层面，但是都是不可缺少的旁的东西，不知道，也没人怪你但是专业的知识不能脱口而出就是自己的错了善于积累和背诵是关键的这就要拿出当年考大学的劲来。当然要提一下怎么进行积累了随身带上一个记事本，随时记下值得记的东西。举个我最近悟出来的方法，看电视剧的时候，好台词都记下来，好例子都记下来，整理到一个笔记本上，这样以后说话就有素材了觉得极像当初中学学作文用的方法。

3、善于发问，逻辑性、分析能力强

这一点是公认的也有体会了但是还没悟出个什么来，所以暂且不提。

十分幸运的刚开始就参与到公司国外项目中，两个月下来，已经迫不及待的想对这两个月的`工作进行一下总结了

前面说到过，电销是特殊意义上的顾问。

认为电销有个发展的路径：1传播信息2发现需求3创造需求。

当然目前我只能说自己还处于传播信息阶段，同时对于国外的客户来说，自我判断能力较强，比国内使用的讨价还价以及各种策略来说用的较少。所以往往新人做国外项目会相对简单些。

一个项目进行中，往往有以下方面需要我做好。

1、Pitch

也就是话术以及所有你想要知道的信息可能问到问题，都要做好纸质版的陈列。

作为新人来说可能只有介绍产品的机会，但是一定不能局限在这样的Pitch上，要渐渐尝试去用创新的方式来介绍产品

2、宏观信息的掌握

这包含一个国家的经济人文政治，一个行业的发展历程经济效益，世界经济中的地位。这都是项目开始前，需要了解的其实这我比较推荐看一些关于这个国家的纪录片还有旅游资讯，甚至这个国家的地图或区域地图都要随时准备着。行业方面的话，要知道比如澳大利亚是煤矿大国，糖出口第三大国等等，这些也都是今后做项目要了解的方面。

3、公司的research

接下来就进入核心部分了觉得按行业进行research比较有效的这样收集的信息是可以相互借鉴的便于在最短时间内，有更多的话题。

4、知识点

除去我之前提到国家行业信息外，工作过程中会遇到很多新的知识点，要善于累计和学习，拓展我知识面。这甚至包括一些不认识的单词什么的零散信息。这要求我及时的整理。

5、工具表格

各种工具表格的配合使用，能让我更加有效率.

6、人脉平台

电话沟通中，会遇到各种态度的客户，有时一些特别nice客户，要及时和他建立好联系网，不要让这份联系断了。

进入公司已经有半年的时间，在公司领导强有力的领导以及关心支持下，个人在20xx年度取得了不小的进步。本人在工作过程中，较好地完成了20xx年度工作目标。现将有关20xx年度个人工作情况作如下总结：

一、年度工作情况：

1、熟悉了解公司各项规章制度

我于20xx年9月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项规章制度进行全面了解，熟悉了公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将以公司的各项规章制度为准则，严格要求自己，在坚持原则的情况下敢于尝试，更快更好地完成工作任务。

2、熟悉项目流程，项目状况

作为跟单，熟悉和了解项目流程及状况对开展工作是相当有利的。为了能更好地进行工作，我多次深入各相关职能部门和现场，对项目的进展做更深层次的了解。在掌握第一手资料之后，查阅相关技术文件，对项目情况进行探究，对以后项目的重难点进行分析，对项目的基础形式进行分析，通过研究和分析，我对项目的实际情况做较为客观的预测，为下一步项目的进展完成提供了可靠的依据。

3、与各相关职能部门的沟通和协调

项目的进展和完成，离不开公司各相关职能部门的参与和努力，在公司领导的大力支持和关心下，自己积极主动多次参与各相关职能部门的项目评审，使项目能按照客户要求顺利进行。

二、存在的不足以及改进措施

20xx年已经结束，回想自己在公司半年来的工作，虽然工作量比较大，但闪光点并不多，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下几点：

1、缺乏沟通，不能充分利用资源

在跟单的过程中，由于对其他专业比较陌生，又碍于面子，不积极向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。俗话说的好“三人行必 ……此处隐藏10310个字……一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；

5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理xxx公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；

6、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；

7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。

回首xx年的我的销售历程，经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；

似乎从一开始，在xx年希望带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进，销售代表年终工作总结。

总体观察，xx年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解；

理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将xx品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的.规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己xx品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益 。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记crm（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是xx年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；

2、西欧地区：意大利和德国市场在xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的。

在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为xx企业的每一名员工，我们深深感到xx企业之蓬勃发展的热气，xx人之拼搏的精神。下面是我20xx年年终工作总结，敬请各位领导提出宝贵意见。

我是xx销售部门的一名员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20xx年与xx公司进行合资，做好销售工作计划，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合xx公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为x月份的销售奠定了基础，最后以x个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

20xx年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。

经过几个月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的.房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的几个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。